• Thiện Châu Nguyễn

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH OTAs CHO KHÁCH SẠN HẬU COVID 19

Không một ngày nào trôi qua mà chúng ta không nghe thấy thông tin về coronavirus và tác động tiêu cực của nó đối với các doanh nghiệp du lịch và khách sạn. Tuy nhiên đại dịch chỉ mang tính tạm thời và sẽ kết thúc khi các biện pháp giãn cách xã hội đang dần cho thấy kết quả tích cực. Vì vậy, chúng ta nên tiếp tục lập kế hoạch cho tương lai, cũng như thực hiện các bước để giảm thiệt hại lâu dài từ coronavirus và thúc đẩy quá trình phục hồi nhanh hơn.

Theo dự báo đặc biệt từ STR và Tổng cục du lịch, do sự bùng phát COVID-19 sự sụt giảm đáng kể về công suất phòng, ADR, RevPAR của khách sạn vào năm 2020, suy thoài là điều không thể tránh khỏi.

Tuy nhiên hãy nhìn lại năm 2003 sau khi đại dịch SARS hoành hành trên khắp thế giới, công suất phòng khách sạn ở khu vực châu Á - Thái Bình Dương đã sớm phục hồi hoàn toàn trong vòng 2 đến 3 tháng sau khi WHO đưa ra thông báo đại dịch đã được kiểm soát.

Vì vậy một kịch bản thị trường ​​sẽ sớm lấy lại chỗ đứng trong phần sau của năm và phát triển ổn định trở lại vào đầu năm tới là rất khả thi, thậm chí còn có thể phục hồi sớm hơn khi giờ đây sự phát triển của loại hình thương mại điện tử khách sạn, OTA lớn hơn rất nhiều so với năm 2003 – cái mà tin chắc rằng là vũ khí chiến lược đầu tiên mà khách sạn phải sử dụng và phát triển ngay sau đại dịch khi mà các kênh như TA, MICE cần nhiều thời gian hơn để ghi nhận sự tiến triển.

Vậy chiến lược nào để khách sạn kinh doanh OTAs và tăng tưởng doanh thu một cách hiệu quả hậu COVID 19? Hãy cùng tìm hiểu những giải pháp của Chiic Digital ngay bên dưới nhé:

Không đóng phòng (close-out) hoặc làm mất đi sự hiện diện trên OTA

Nhiều khách sạn hiện tại trong lệnh giãn cách xã hội khi phải dừng kinh doanh và nhận khách lưu trú lại đóng toàn bộ phòng trên OTA hoặc thậm chí unlist khách sạn của mình lên các trang này đến khi khách sạn hoạt động trở lại. Điều này là một sai lầm phổ biến các khách sạn hay mắc phải khi Room Availability (lượng phòng trống sẵn sàng để được book trên các kênh OTA) là một tiêu chi đánh giá thứ hạng ranking của khách sạn trên market place của OTAs đó, thứ hạng sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng nếu bạn đóng phòng và không hiện diện trên market place (trang hiển thị kết quả tìm kiếm trên OTA) trong thời gian dài, hệ thống sẽ tính toán và giảm thứ hạng của bạn xuống để ưu tiên những khách sạn có mở bán phòng, và có lượng phòng mở ổn định.

Vậy làm sao khách sạn không mở cửa trong mùa covid nhưng vẫn có phòng hiện diện trên OTA? Có rất nhiều cách

Cách 1: khách sạn có thể đẩy giá phòng lên cao hơn 30% đến 40%, hiện tại nhu cầu khá ít nên khách rất khó book với giá cao

Cách 2: Để Min stay từ 3-4 ngày, thậm chí là 5 ngày


Thị trường nội địa là cứu cánh đầu tiên

Đến thời điểm viết bài viết này Việt nam đã chữa khỏi 210 ca trên 265 nhiễm, những ngày gần đây chưa ghi nhận ca nhiễm mới vì vậy thị trường nội địa sẽ sớm trở lại cũng phục hồi, may mắn sau đại dịch cũng sẽ là lúc bắt đầu mùa cao điểm nội địa, tuy nhiên lực lượng học sinh sinh viên phải học bù nên đối tượng gia đình và giới trẻ dưới 22 tuổi không nên nhắm đến, thay vào đó hãy target vào thế hệ Millennials, có kênh OTA cần quan tâm là Traveloka, Luxstay, Vntrip và các khách FIT đặt qua Facebook

Dynamic Pricing trên nhu cầu (demand) thay vì Occupancy (công suất)

Chúng ta phải thừa nhận dynamic pricing là một công cụ không thể thiếu cho các Revenue Manager quản lý doanh thu của mình. Vậy hậu Covid19 Dynamic pricing liệu có còn hiệu quả? Tất nhiên!!! nhưng thay vì trước đây dynamic pricing đều được triển khai xoay quanh Occ (công suất phòng) thì hiện tại khi công suất phòng của khách sạn sau đại dịch hầu như bắt đầu lại từ con số 0, thì làm dynamic pricing dựa theo nhu cầu của thị trường (demand) là tốt hơn cả, các Revenue Manager phải dành nhiều thời gian hơn cho việc nghiên cứu thị trường biến động như thế nào, dòng khách đến, làm các phân tích, insight, chuyến bay .v.v. rồi từ giá của đối thủ cạnh tranh mà có thể xây dựng hệ thống giá phù hợp theo ngày với khả năng thu thập booking tốt hơn


Chính sách hoàn hủy linh động, từ bỏ giá Non-refundable

Dù là sau đại dịch nhưng tâm lý đặt phòng của khách hàng vẫn còn rất dè chừng, để thu hút thêm nhiều đặt phòng hãy mạnh dạn từ bỏ ngay gói giá Non-refundable, không hoàn hủy để tạo sự yên tâm cho khách hàng, cũng như giảm tải những áp lực cũng như khối lượng công việc cho đội ngũ đặt phòng của khách sạn. Thay vào đó hãy tạo những chính sách hoàn hủy linh động hơn ví dụ : Hủy miễn phí trước 7 ngày để collect booking trước

Tập trung bán hàng vào các trang TMĐT từ TQ như Ctrip, Huamin

Trung Quốc luôn là thị trường béo bở dành cho du lịch Việt Nam, những số liệu gần đây cho thấy TQ sẽ là quốc gia đầu tiên đẩy lùi đại dịch và sẽ sớm trở lại du lịch. Vậy thì tại sao chúng ta không ngay lập tức phát triển, cải thiện, cung cấp những ưu đãi phù hợp cho các trang TMĐT dành riêng cho thị trường Trung Quốc như: Ctrip, Huamin,.v.v.

Lưu ý nên chỉ áp dụng ưu đãi cho Trung Quốc Mainland (trừ HK, Taiwan) để tránh bị disparity với các trang khác nhé

Không nhất thiết phải giảm ADR, thêm Value-added cho khách

Nền kinh tế hậu Covid19 dự đoán là một cuộc đại suy thoái toàn cầu, đồng nghĩa với việc sụt giảm nhu cầu trên tất cả lĩnh vực vì vậy những người có thu nhập tầm trung sẽ tập trung làm việc và hạn chế du lịch, ngược lại những người có thu nhập cao là đối tượng có nhu cầu đi du lịch sớm nhất vì họ muốn được thay đổi môi trường sau rất nhiều ngày giãn cách xã hội, đây sẽ là cơ hội tốt dành cho các resort và các khách sạn cao cấp, tương tự là các đối tượng khách du lịch công vụ vì còn công việc, sự kiện, meeting hội họp bị trì hoãn quá nhiều bấy lâu nay, với những đối tượng khách này, không nhất thiết phải giảm ADR hay tung ra các gói ưu đãi ‘’siêu khủng’’ mà hãy tập trung vào thêm vào các dịch vụ đi kèm gói giá không chỉ thu hút được thêm khách hàng, nâng cao trải nghiệm mà còn tạo điều kiện cho các bộ phận khác có cơ hội được làm việc. Việc giảm giá sâu chỉ nên thực hiện khi không còn sự lựa chọn nào khác, hoặc Occ đã chạm đáy

Tham gia các campaign của OTA thay vì các chương trình promotion

Tăng thêm promotion cũng giống như việc bạn giảm ADR trên tất cả các thị trường nhưng trong bối cảnh đại dịch toàn cầu, tăng promotion để kích cầu không phải 1 giải pháp tốt, bạn chắc chắn không muốn áp dụng ưu đãi của mình cho các thị trường rất lâu mới có thể phục hồi như Âu Mỹ (chưa kể những thị trường này booking window thường rất xa). Vì vậy thay vào đó hãy tham gia và đưa các offer vào các campaign chuyên biệt của các kênh OTA, được xây dựng chuyên môn hoá cho từng thị trường cụ thể, ngoài ra nó cũng là một công cụ marketing hiệu quả, có 1 số campaign có thể giúp chạy giúp bạn những display ads mà nếu khách sạn tự chạy sẽ rất tốn kém

Cơ hội để remove disparity, hãy tập trung làm mới lại hệ thống, các kênh Extranet, Các trang Meta Search Booking Engine, Gallery hình ảnh

Covid 19 là cơ hội để refresh lại toàn bộ hệ thống E-commerce của khách sạn, hãy update lại các gói giá, hoặc thậm chí tạo mới rate plan cho phù hợp, các rate plan cho thật đồng bộ như vậy sẽ giúp loại bỏ hết các rate disparity đang bị tracking hiện tại, kết hợp với update lại hệ thống hình ảnh trên các trang OTA, meta search đừng quên gắn thẻ hình ảnh để hệ thống ghi nhận thay đổi nhé

Đã đến lúc Listing booking engine của khách sạn lên meta search engine

Sự phát triển của hệ thống meta search engine như Google Hotel Finder, Tripadvisor, Trivago .v.v. được xem như chìa khoá thành công cho khách sạn cũng như cho các kênh OTAs khi lượng booking direct từ kênh meta search ngày càng tăng, với traffic vào meta search ngày càng nhiều là cơ hội tốt để quảng bá booking direct từ website của khách sạn, đơn giản chỉ cần bidding giá trên booking engine của khách sạn lên các trang này. Thường thì các khách sạn đều có bên thứ 3 cung cấp booking engine và họ cũng có thể bidding giá của khách sạn lên các kênh này với 1 khoản phí không quá lớn


Làm mới lại bộ hình khách sạn để update lên các kênh OTA

Như chúng ta đã biết, từ trước đây và đặc biệt là thời đại công nghệ số đang dần chiếm ưu thế như hiện nay theo thống kê có đến 85% người dùng Internet có ấn tượng nhiều hơn với các hình ảnh hơn so với các con chữ thông thường. Con số đó đã nói lên sức mạnh tiềm ẩn của hình ảnh trong lĩnh vực online nói chung và ngành thương mại điện tử nói riêng. Vì vậy, ngoài việc cải thiện phần nội dung, mô tả... của khách sạn thì chúng ta cũng nên đầu tư một bộ ảnh mới đầy đủ các dịch vụ, phòng ốc, các góc chụp ấn tượng, view đẹp... nhằm làm mới hình ảnh của khách sạn trên các kênh OTA. Điều này không chỉ giúp khách hàng sẽ có cái nhìn ấn tượng với khách sạn hơn mà còn giúp khách sạn tăng lượng truy cập (traffic) tự nhiên và từ đó sẽ giúp tăng thứ hạng tìm kiếm của khách sạn cũng như tỷ lệ chuyển đổi đặt phòng. Chiic Digital sẽ giúp khách sạn của bạn xây dựng những shoot hình nội thất và dịch vụ chất lượng nhất.


Rate Plan và Extra Benefit nên như thế nào?

Khách sạn có thể tham khảo rate plan áp dụng sau đại dịch như sau:

-Chạy song song 2 Rate Plan: Room Only + Breakfast Included (Giá của Room Only thấp hơn)

-Bỏ Giá Non-Refundable

-Cancellation Policy: hiện tại booking window khá xa nên khi bỏ giá Non-refundable thì cancellation bao nhiêu ngày cũng được nhưng recommend khách sạn 100% charge cho 7 ngày để kịp xử lý. Bên cạnh đó, trong thời gian này một số kênh OTA như: Agoda, Expedia, Traveloka... cũng đang triển khai một số chính sách huỷ phòng trong vòng 24h để khách có thể linh động hơn.

- Payment Policy: Chúng ta cũng có thể linh động hơn về chính sách thanh toán, cụ thể áp dụng chính sách thanh toán trực tiếp tại khách sạn lúc nhận phòng, đây chắc chắn sẽ là một trong những sự lựa chọn ưu thích của đa số khách du lịch vì khá tiện lợi. Khách sạn cũng có thể hạn chế lại chỉ chọn số thị trường tiềm năng để áp dụng chính sách này.

-Rate Plan Linked:

+Fight package: tất nhiên sau dịch giá máy bay sẽ rất rẻ, link rate plan vào package vé máy bay sẽ rất ổn

+Mobile Deal: Mobile đang xu hướng

-Min stay: 1

-Chương trình khuyến mãi nên được áp dụng:

+2 Seasonal Promotion cho giai đoạn cao điểm và cuối năm

+1 Early Bird 30 ngày áp dụng xuyên suốt % giảm lớn hơn seasonal

+1 Early bird 90 ngày, vì hiện tại cũng ghi nhận những booking có booking window hơn 3 tháng, % giảm cao hơn Early bird 30 và thấp hơn LOS promotion

+1 member deal áp dụng xuyên suốt % giảm lớn hơn early bird

+LOS promotion cho 3 đêm trở lên có % giảm lớn nhất

*Không chạy last minute deal

-Extra benefits: Tuỳ theo cost phòng của mỗi khách sạn mà đưa ra EB phù hợp, chúng tôi recommend 1 số EB ít ảnh hưởng tới cost như:

+Nâng hạng phòng miễn phí

+Airport pickup free nếu sân bay gần

+Honeymoon setup theo yêu cầu

+Turn down service

+Early Checkin hoặc late checkout miễn phí

Thuê các bên thứ 3, các nhà quản lý, agency bên ngoài

Đây sẽ là cách đơn giản nhất và tiết kiệm thời gian nhất cho khách sạn, với 1 bên thứ 3 chuyên nghiệp, các agency có thể dễ dàng xử lý và xây dựng 1 chiến lược bán phòng Online một cách hiệu quả và chuyên nghiệp hơn. Với đội ngũ đông đảo và chuyên môn hóa hơn so với 1 bạn OTA hay Revenue Manager tại khách sạn và Resort.

Chiic Digital rất hân hạnh là 1 agency có thể đáp ứng đủ các nhu cầu phát triển hệ thống E-commerce của khách sạn và resort


Chúc quý khách sạn mau chóng phục hồi sau đại dịch này!


Liên hệ: Chiic Digital

+84 91 481 1101

biz@chiicworld.com

www.chiic-digital.com

www.facebook.com/chiicdigital


#chiicdigital #blog #ecommerce #ota


395 views1 comment

© Proudly created with Chiic Digital

Be a SociaLight and  Follow Us:

  • White Facebook Icon
  • White Twitter Icon
  • White Instagram Icon
  • White Pinterest Icon